Michiel de Jong en Johan Lemmers van verfleverancier AkzoNobel speelden samen met hun teams onlangs de GS1 Category Management Game. Samen leggen ze uit wat het doel was en wat ze er van geleerd hebben. "Af en toe moet je de tijd nemen om de balans op te maken."

Michiel de Jong werkt bij AkzoNobel als Channel Manager Benelux. Als verklaring voor de deelname aan de Category Management Game van GS1, schetst hij kort hoe zijn branche in elkaar steekt. De Jong: "Verf is een complexe categorie. Het is nou typisch zo'n product dat veel vragen bij de consument oproept. De keuze voor kleur, de juiste gereedschappen voor de verwerking; het zorgt allemaal voor onzekerheid bij consumenten die gemiddeld slechts twee a drie keer per jaar voor het verfschap staan. Die consument zoekt dus advies en inspiratie. We laten in onze relatie met bouwmarkten wat dat betreft nog een heleboel kansen liggen. Terwijl juist bij verf goede samenwerking veel wederzijds voordeel kan opleveren."

Gemeenschappelijke doelen

Volgens De Jong was de realisatie dat je als leverancier en retailer gemeenschappelijke doelen nastreeft, zoals bijvoorbeeld het laten groeien van een categorie, een van de belangrijkste ervaringen na deelname aan de game. De Jong: "Het is niet dat we ons hier niet van bewust zijn. Maar door de dagelijkse drukte raken dit soort zaken soms een beetje op de achtergrond. Tijdens de game verplaats je je letterlijk in de positie van degene die gewoonlijk aan de andere kant van de tafel zit, de retailer. Dat helpt om opnieuw bewust te worden van het feit dat je elkaars succes medebepaalt."

Ook Johan Lemmers, Key Account Manager Retail, ziet de grootste meerwaarde van deelname aan de Category Management Game in 'een beter wederzijds begrip'. Lemmers: "Als je elkaar beter begrijpt, dan kun je als verfleverancier veel beter aansluiten op de doelstellingen van retailbedrijven als Gamma en Karwei. Daarbij is het belangrijk om de traditionele verhouding tussen leverancier en retailer te doorbreken."

Lemmers geeft een voorbeeld van hoe dat gewoonlijk gaat: "De leverancier verzint iets en probeert met dat idee vervolgens de retailer te overtuigen. Maar is het niet beter vooraf te denken: past ons idee wel? Moeten we ons bij het ontwikkelen van producten niet veel meer in de denkwijze van de retailer verplaatsen? De samenwerking zou erop gericht moeten zijn alles wat een onderling conflict kan opleveren, te vermijden." Volgens Lemmers werd dat tijdens het spelen van het spel opnieuw inzichtelijk. "Het kan om relatief kleine dingen gaan zoals de besteleenheden of het moment dat gekozen wordt voor een introductie. Maar als je dat beter op elkaar afstemt, dan valt er veel te winnen."

Andere kant van de tafel

Voor Lemmers persoonlijk bevatte de game weinig echte eyeopeners, daarvoor zegt hij een veel te intensief contact te hebben met de collega's van Intergamma. Maar: "Ik vind het wel goed dat alle factoren die een rol spelen bij de onderlinge samenwerking, nog eens naar voren kwamen. Het is bovendien leerzaam om een keertje aan de andere kant van de tafel te zitten. Je leert dat het loont om elkaars plannen beter te laten aansluiten. Wederzijds begrip is een mooi startpunt om samen business te doen."

Op de vraag of hij anderen aan zou raden om de businesssimulatie zelf een keer te spoelen, antwoord Lemmers volmondig 'ja'. "Het is een goede praktijkoefening voor iedereen die een key-account functie vervuld. Door de mix van beslissingen die je moet nemen, leer je optimaal samen te werken. Je ziet ook hoe belangrijk prijsonderhandelingen zijn, wat het assortimentsbeheer behelst en met welke soms complexe processen retailers te maken hebben. Dat is allemaal heel leerzaam. En je ziet ook gelijk het grote belang van steeds meer klantgericht werken. Om dat te bereken zullen leveranciers en retailers in de DHZ echt de handen ineen moeten slaan.

Andere setting

Naast de wijze lessen was het spelen van de Category Management Game nog ergens anders goed voor, zeggen zowel De Jong als Lemmers. De Jong: "Het is ook goed om eens met collega´s in een andere setting bij elkaar te zitten. Dat is goed voor de teamspirit."Lemmers beaamt dit: "Deze game is een leuk 'doe-uitje', een echte 'teambuilder'. Aan het eind van de dag is het besef weer versterkt dat het niet alleen de fabrikant is die de markt maakt, want zonder het platform van de retailer waren we nergens."